Получить демо-версию
Нажимая кнопку 'Получить демо-версию', вы соглашаетесь с правилами обработки персональных данных.
Рубрика «Знакомство с командой»

Кирилл Вагин, руководитель отдела продаж Jump Taxi

Наш коллега Кирилл рассказывает о своем пути до начальника отдела и о том, какими качествами должен обладать менеджер по продажам, чтобы попасть к нему в команду
Рубрика «Знакомство с командой»

Кирилл Вагин, руководитель отдела продаж Jump Taxi

Наш коллега Кирилл рассказывает о своем пути до начальника отдела и о том, какими качествами должен обладать менеджер по продажам, чтобы попасть к нему в команду
Когда Кирилл был маленьким, он хотел стать Бэтменом или Человеком-пауком. Время шло, мечты менялись, становились более прагматичными, но подход Кирилла к ним оставался прежним: он хотел быть лучшим в своем деле, и, судя по всему, у него это получилось.

О том, как Кириллу удалось возглавить отдел продаж Jump Taxi через полгода работы в компании — в нашем с ним интервью.
Как все начиналось: президент и баскетболист
В Новосибирск Кирилл переехал в восемнадцать лет, когда поступил в университет. Он был трижды переизбранным президентом школьного самоуправления, а потому выбрал Новосибирский государственный университет экономики и управления.

«Как президент страны представляет интересы граждан, так и я представлял интересы учеников школы», — рассказывает Кирилл.

Там же, в школе, он увлекся баскетболом, получив третий разряд, а немного позже — силовыми тренировками. Кирилл признается, что до знакомства с турниками, подтягиваться не мог совсем, чего не скажешь о нем сейчас: попроси, и он подтянется несколько десятков раз.

Своим хобби Кирилл считает именно спорт. После переезда в город, когда тренажерный зал, который они смастерили с друзьями из старой общественной бани, стал недоступен, он продолжил заниматься в городе, потом сделал перерыв, но снова вернулся к тренировкам. На вопрос о баскетболе Кирилл качает головой.

«Ни на что, кроме зала, к сожалению, не хватает времени», — объясняет он.
«Я не терпел поражений. Я просто нашел 10000 способов, которые не работают» — Томас Эдисон
Переезд в Новосибирск Кирилл вспоминает со смешанными чувствами. Он рассказывает, что в голове его, пока он жил дома, существовала определенная картинка большого города, навязанная ему окружением, которая значительно отличалась от того, что он увидел на самом деле.

«Мне кажется, у большинства детей, которые приезжают из деревни в город, есть такое сформировавшееся мнение, которое навязано им родителями, мол, кому-то повезло в жизни, кому-то — нет, успеха можно добиться только по наследству, все эти истории. Я приехал в Новосибирск один, у меня здесь никого не было. Первое время мне родители помогали с арендой маленькой квартиры на окраине города, и именно тогда я, наверное, в первый раз увидел, что жизнь-то в городе другая, что здесь тоже есть разные люди — успешные и не очень, и их положение никак не связано с местом, в котором они родились. Они сами влияют на свою жизнь», — объясняет Кирилл.

В университете он познакомился с другом, с которым они вместе решили, что просто обязаны взять ответственность за свою жизнь на себя и добиться всего самостоятельно, ни на кого не рассчитывая, потому что, откровенно говоря, надеяться было не на кого.

Где-то через месяц после начала обучения, Кирилл решил заняться самообразованием: ему не хватало того, что объясняли профессора в университете.

«Философия, высшая математика… я не понимал, как мне эти знания монетизировать, как из них сделать деньги, как найти себя в этом, поэтому начал заниматься самообразованием. Основной посыл всех тренингов, которые я посетил, был таким: "Любую компетенцию можно превратить в деньги". При желании ты можешь открыть YouTube и научиться всему на свете. Меня это затянуло», — рассказывает он.
В университете Кирилл постоянно пытался найти себя и самореализоваться через собственный бизнес. Какие ниши он только не пробовал: консалтинг, 3D-журналы, услуги по настройке таргетированной и контекстной рекламы, торговое представительство, страхование, продажа брендированных ремней и сумок для мужчин. Кириллу постоянно хотелось чего-то более масштабного, хотелось приносить пользу, а ни одно из выбранных им направлений не вызывало в нем азарта. Он не видел себя в этих сферах и продолжал искать свое место в жизни.

«Это все был опыт. Я постоянно прощупывал для себя разные ниши. Например, пробовал продавать швейцарские часы. У моего друга отец этим занимался, так я узнал, что ценность швейцарских часов в их механизме, и независимо от того, в каком они состоянии снаружи, если механизм хороший, то часы стоят денег. Мы увидели в этом возможность для людей сэкономить. Зачем покупать новые часы, если речь только о царапине на корпусе? Давайте мы ее заполируем. Клиент экономил около 40%, приобретая подержанные часы, и мы тоже немного зарабатывали. К сожалению, это было не очень прибыльно, и с нашими амбициями и запросами мы очень скоро начали искать другие возможности», — вспоминает он.

Близилось окончание университета, и пусть Кирилл, наученный огромным количеством проектов, понимал, что открыть собственный бизнес не так уж сложно, он также осознавал, что невозможно развивать компанию, если тебе не на что жить. Он принял решение найти постоянную работу, и сразу после защиты дипломной работы ему предложили должность на госслужбе.

«Так вышло, что темой диплома я выбрал проблему завышения стоимости приватизированного имущества в Новосибирске, а это на самом деле больная тема для города, поэтому, когда я на защите рассказал о том, какие решения предлагаю, мне сразу предложили работу по специальности», — рассказывает Кирилл.
Ваш путеводитель в мир такси
Подпишитесь на наш Телеграм-канал и получайте новости о такси первыми
Но он отказался, потому что, по его собственному признанию, не видел смысла проходить карьерный путь чиновника с самых низов, да и возможности у него на это не было.

«Когда ты понимаешь, сколько стоит твоя аренда и сколько в среднем у тебя уходит на жизнь в день, ты не можешь позволить себе зарабатывать меньше этой суммы даже несколько месяцев, — объясняет он. — Кроме того, мне кажется, госслужба — это не то место, куда нужно идти за деньгами. Туда стоит идти, когда ты сформировался как личность, когда у тебя уже есть успех и ты не думаешь о том, как прокормить семью, а хочешь помочь людям. Если ты идешь туда за собственной самореализацией, это ни к чему хорошему не приведет».

Ему нужна была работа, где он мог бы влиять на результат и зарабатывать тем больше, чем больше он сделал. Так Кирилл оказался в продажах.
Неслучайная случайность: знакомство с Jump Taxi
«Я никогда не стеснялся общаться с людьми, мне нравится это делать, — рассказывает Кирилл. — После выпуска я понял, что именно эти навыки мне нужно прокачивать: мне нужно раскручивать в себе продажника. На тот момент я уже имел неплохой опыт в интернет-маркетинге, а как можно было объединить мои знания и желание развиваться в продажах? Продавать услуги по интернет-маркетингу».

Он начал искать организации в Новосибирске, которые занимались этим вопросом, и обнаружил Just Look. Кирилл тогда не знал, каким должно быть резюме менеджера по продажам, но он сделал его и, сам того не подозревая, указал все качества, которые были необходимы на эту должность, а после отправил письмо в Just Look.

«В теме письма я указал: "Поздравляю! Амбициозный менеджер по продажам найден", — смеется Кирилл. — Через какое-то время мне перезвонил Антон, наш учредитель, и засмеялся в трубку, мол, а ты с чего вообще взял, что ты амбициозный? Мы с ним пообщались немного об интернет-маркетинге, и меня пригласили на работу. Сначала, правда, я пошел по направлению продаж сайтов в Just Look. Jump Taxi на тот момент уже существовал, но в него я попал немного позже».

Кирилл вспоминает, что при переходе в отдел продаж Jump Taxi ему очень помог его коллега Вадим:

«Он наделил мое сердце верой, сказал: "Кирюха, все у тебя получится", — и я решил попробовать».

С первого месяца работы Кирилл начал устанавливать собственные рекорды, сначала перевыполнив план на 40%, а затем — на все 150%. Он был первым, кто продал брендированное приложение сразу на год, а не на месяц.

«После этого мы стали продвигать годовые предложения. Это выгодно и клиенту, и компании: таксопарку это позволяет сэкономить, а команде дает средства в моменте на развитие», — объясняет он.

Через полгода, видя его результаты, Кириллу предложили стать руководителем отдела продаж, и в этот момент начался новый этап его истории. Теперь он был в ответе не только за себя, но и за команду, и ему предстояло научиться управлению в продажах. Именно в этом направлении он сейчас и развивается.
Идеальная команда: как найти хорошего продажника
На вопрос о том, как собрать команду продаж, у Кирилла есть четкий ответ. Он признается, что, чтобы попасть к нему в отдел, кандидату нужно обладать определенными качествами.

«В первую очередь мне важна внутренняя мотивация человека. Если у него горят глаза и он хочет работать, то такого менеджера не нужно заставлять что-то делать. Такой человек мне подходит. А если он приходит отсидеться или потому что мама сказала искать работу, то мы с ним прощаемся. Продукт деятельности менеджера в моей команде — это не только его зарплата: все стороны в процессе должны выигрывать — и он, и клиент, и компания, — рассказывает Кирилл. — Есть четыре основные компетенции менеджера по продажам. Если человек приходит устраиваться в мой отдел, он должен им соответствовать. Это амбициозность, обучаемость, нацеленность на результат, принятие изменений».
Позже Кирилл объясняет, что эти качества означают для менеджера по продажам:

«Во-первых, амбициозность. Менеджер по продажам должен уметь ставить перед собой цели и достигать их. Это легко проверить элементарным вопросом: "Какую цель ты перед собой ставил, и как ты ее достиг". Во-вторых, обучаемость. Если я говорю ему, что есть техника СПИН, которая помогает формировать у клиента потребность, то менеджер должен начать ее использовать. Мы с ним обыгрываем ее, после чего он сразу начинает по ней работать. Если нет, значит, с обучаемостью у него не все в порядке. Еще одно важное качество — это нацеленность на результат. Человека должен волновать не процесс, а результат. В этом случае его не будет беспокоить, на каком стуле он сидит или за каким компьютером работает. Ему достаточно будет одного телефона, чтобы выполнить свои задачи. Последнее, но не менее важное — это способность принимать изменения. Новые клиенты, обновления продукта, перемены внутри компании — ко всему этому он должен уметь приспосабливаться».

Когда человек приходит на позицию менеджера по продажам, но у него ничего не получается, это, по словам Кирилла, как правило, означает, что он только делает вид, что ему нужна эта работа. Вычислить таких кандидатов просто: они не пытаются найти информацию сами и не задают правильных вопросов.

«У меня подход как в "Спарте" — остаются сильнейшие. Мне нужны люди, с которыми мы вместе можем стать сильнее. Одно дело направлять человека и видеть результат, другое — крутить за него педали, чтобы он двигался. Если у человека есть внутренняя мотивация, то достаточно подогревать ее и вовремя давать ему необходимые инструменты и методы продаж, чтобы у него все получалось. Как говорил мой ментор: "Стул лучше сразу сделать из хорошего материала, а не собирать его заново, когда окажется, что он получился плохим".
О работе с клиентами: «Наш основной враг — это зона комфорта»
«Мы не используем устаревшие манипуляции вроде НЛП, потому что сейчас эра осознанного потребления и неограниченной информации. Я за то, чтобы проводить сравнение вариантов, а не принижать конкурентов, — рассказывает Кирилл на вопрос о методах работы с клиентами. — Мы проводим сравнение, что может предложить наш сервис, а что — конкурентов. Берем клиента за руку и выясняем, какое решение для него выгоднее использовать. Если окажется, что его сервис чем-то удобнее, это повод для нас становится еще круче, а не опускать конкурента в глазах клиента. Это вызывает негатив, и нам это не нужно».

Но такой дружеский подход не всегда работает. Кирилл признается, что многим просто не хочется вникать в различия сервисов. Работает то, что сейчас есть — и сойдет. А то, что может стать только лучше, что клиенту совсем ничего не нужно будет делать после того, как он, например, перейдет на автоматизацию выплат — нет, это не для них.

«Наш основной враг — это зона комфорта, из которой клиент не может выйти даже если ему это неудобно», — говорит Кирилл.

Он признается, что ему очень нравится, когда менеджер по продажам не просто предлагает услугу, а знает ее от начала и до конца, как и специфику рынка.

«Я на стороне того, чтобы человек, который тебе что-то предлагает, был экспертом, поэтому у нас немного менеджеров, но каждого из них можно спросить о налогах, о банках, о комиссиях, о водителях, и они всегда подскажут лучший вариант в зависимости от условий. Именно поэтому очень часто мы становимся с таксопарками хорошими друзьями, — продолжает он.

В течение дня Кириллу приходится сталкиваться с разными людьми: и с теми, кто заряжают его позитивом, и с теми, кто выливают на него недовольство, стоит ему только открыть рот, но светлые и темные стороны есть у каждой работы, а потому Кирилл относится к ним спокойно, хотя и признается, что на выходных ему хочется как можно меньше контактов по телефону.
Вам было интересно?
Читать еще:
Получай самые свежие новости
В Telegram-канале Jump Taxi